2/24/2011

L'OURAL : Fort potentiel, parole d'expert

L'oural est une région à fort potentiel pour les entreprises de Rhône Alpes           
Écrit par Alexandre        Mardi, 09 Mars 2010
La région de l'Oural paraît lointaine et inaccessible à la PME française, une erreur d'appréciation qu'Olivier Brisou, un breton pas comme les autres, nous propose de rectifier.

Représentant du commerce extérieur de la région de l'Oural en Russie, ce conseiller des entreprises qui souhaitent développer leurs marchés dans la région de l'Oural, connaît très bien son dossier. En sept ans, il a su devenir un interlocuteur reconnu par les autorités russes autant que par de nombreuses entreprises françaises.
Ne demandez pas à cet homme de terrain si le marché de l'Oural présente réellement des opportunités : il vous répondra que les sociétés allemandes, américaines, ou même tchèques ne sont pas passé par les mêmes interrogations et qu'elles occupent depuis longtemps une part importante de l'échiquier ouralien en tant que fournisseurs étrangers.
Nous l'avons joint par téléphone à l'occasion de la préparation de la mission commerciale "Prospectez en Russie sur le salon Métal Mécanique" qui se triendra du 22 au 26 mars 2010 à Ekaterinbourg.


3 Questions à Olivier Brisou, conseiller pour le commerce extérieur de région de l'Oural et consultant en implémentation sur les marchés russes :

Dachaonline : "La PME française pense naturellement à Moscou pour sa zone Russie, pourquoi un tel engouement ?"

O.Brisou :"Certainement pas pour les coûts qui y sont exorbitants, ni la desserte des transports car comparativement Ekaterinbourg - centre industriel et commercial de 1,5 millions d'habitants - n'est qu'à 3h de la capitale russe.
Je pense en fait que l'on observe un certain conformisme très dommageable aux entreprises françaises en matière de prospection, car il existe dans les régions russes et en particulier en Oural, de réelles opportunités de marché insoupçonnées pour lesquelles il faut certes se battre, mais qui restent tout à fait accessibles.
L'Oural offre un potentiel vaste avec ses 22% de part du PIB russe et ses 15% de croissance par an et Moscou cache souvent ces réalités régionales par l'impression de centralisation extrême que l'on peut avoir initialement."

Dachaonline : "Quelles sont les secteurs attractifs et les facteurs de succès pour aborder ces marchés ?"

O.Brisou :"Nous sommes dans une région fortement liée à l'industrie minière et énergétique. Les secteurs à fort potentiels sont principalement concentrés sur le métal et la mécanique. Il existe aussi des opportunités de niche comme l'armement que des entreprises Rhône Alpiennes ont déjà identifiées.
La réussite sur les marchés ouraliens c'est d'abord de se dire que l'on est pas les seuls ni les premiers. Cette région est historiquement un carrefour de cultures occidentales et orientales et il n'est pas étonnant de constater la forte présence d'entreprises chinoises mais aussi allemandes, américaines...
L'entreprise française jouit d'un bon capital d'image mais il est arrivé que celui-ci fonde au soleil en raison d'un laisser-aller en matière de rigueur commerciale que les russes ne pardonnent pas. Une approche raisonnée, décomplexée et modeste mais en toute confiance, voilà les clés de la réussite.

Dachaonline : "Quelle approche conseilleriez vous aux PME de la région Rhône Alpes lors de leur prospection"

O.Brisou : "Dans un premier temps, je conseillerai aux entreprises de la région Rhône Alpes de participer à un salon ou une mission commerciale comme celle que nous organisons en partenariat avec la Chambre de Commerce de Lyon en mars 2010. Il y a d'autres évènements de ce type lors desquels la PME peut prendre contact avec des clients potentiels, des appels d'offre et établir une première approche efficace.
Il faut prévoir dêtre impliqué localement et prendre ce marché comme un vrai défi d'entreprise. Une erreur classique est de penser profiter d'un intermédiaire ou d'un cadre local. La barrière de la langue n'est pas une raison suffisante, il faut s'impliquer personnellement. Les russes savent que les entreprises françaises ont un savoir-faire reconnu dans divers secteurs et ils sont par nature plutôt réactifs : le pragmatisme et la rigueur doivent prévaloir. En contre partie de cette implication, les marchés s'ouvrent naturellement. Au sujet des garanties, je dirais que les clients russes sont de bons payeurs, je n'ai connu quasiment aucun incident de paiement en sept années de présence ici. Enfin, l'assurance prospection reste un très bon outil pour la Russie en général."
Olivier Brisou était interviewé par Alexandre Gain par téléphone le 16 février 2010.

Liens utiles :
Oural Atlantic est un cabinet conseil spécialisé dans l'implémentation des entreprises étrangères sur les marchés de l'Oural
http://www.ural-atlantic.com/index.htm
Mission de commercial Metal et Mecanique du 23 au 26 mars 2010 organisé par la Chambre de Commerce de Lyon
http://www.lyon.cci.fr/site/cms/2005011717325514/Agenda-de-la-CCI-de-Lyon--detail-d-un-evenement?id_evnt=4426

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